Como precificar procedimentos odontológicos: um guia prático para clínicas

Definir o preço de um procedimento odontológico olhando apenas para o valor cobrado pelos concorrentes é um erro que pode comprometer a rentabilidade da clínica.

Uma clínica pode ter uma agenda cheia, apresentar um bom faturamento e, ainda assim, ganhar pouco ou até perder dinheiro em determinados procedimentos.

A precificação odontológica deve partir dos custos da própria clínica e considerar, entre outros fatores:

• custos diretamente relacionados ao procedimento;
• custo da estrutura necessária para realizá-lo;
• impostos e taxas incidentes sobre a venda;
• margem de lucro desejada;
• posicionamento da clínica;
• valor percebido pelo paciente;
• preços praticados pelo mercado.

Neste artigo, vamos mostrar uma forma prática de fazer esse cálculo usando como exemplo uma coroa metalocerâmica.

Resposta rápida: o preço de um procedimento odontológico deve ser calculado considerando seus custos diretos, a parcela dos custos fixos da clínica, despesas percentuais sobre a venda e a margem de lucro desejada. Depois de encontrado o preço economicamente sustentável, ele deve ser confrontado com o mercado, o posicionamento da clínica e o valor percebido pelo paciente.

Por que não basta copiar o preço dos concorrentes?

Imagine a seguinte situação:

“A clínica ao lado cobra R$ 2.000 por esse procedimento. Então vou cobrar R$ 1.900.”

O raciocínio parece simples, mas existe um problema: você não conhece a estrutura econômica daquela clínica.

Duas clínicas que realizam exatamente o mesmo procedimento podem apresentar custos completamente diferentes.

Aluguel, salários, produtividade, laboratório, materiais, impostos, comissões, equipamentos, marketing e nível de ociosidade podem variar significativamente.

Por isso:

Preço de mercado é uma referência. Não é o seu custo.

Antes de perguntar quanto o concorrente cobra, o gestor deveria saber quanto aquele procedimento custa para sua própria clínica.

O que deve entrar no preço de um procedimento odontológico?

Para simplificar o cálculo, podemos dividir a formação do preço em quatro grandes componentes.

1. Custos diretos

São os gastos diretamente associados à realização daquele procedimento.

Podem incluir:

• laboratório protético;
• materiais odontológicos;
• componentes;
• medicamentos;
• itens descartáveis específicos;
• serviços terceirizados.

Se o procedimento não fosse realizado, esses custos não existiriam.

2. Estrutura da clínica

O procedimento também utiliza parte da estrutura necessária para manter a clínica funcionando.

Por exemplo:

• aluguel;
• recepção;
• ASB;
• energia elétrica;
• sistemas de gestão;
• manutenção;
• equipamentos;
• limpeza;
• despesas administrativas.

Esses gastos não pertencem exclusivamente a um procedimento. Por isso, precisamos encontrar uma maneira coerente de alocar parte da estrutura ao procedimento realizado.

Uma alternativa prática é calcular o custo da hora produtiva da clínica.

3. Despesas incidentes sobre a venda

Existem ainda despesas que são calculadas como percentual do faturamento.

Entre elas podem estar:

• impostos;
• taxas de cartão;
• comissões;
• taxas financeiras;
• outras despesas variáveis.

Esse detalhe é importante porque esses percentuais incidem sobre o preço de venda, e não simplesmente sobre o custo do procedimento.

4. Lucro

Por fim, a clínica precisa gerar lucro.

Lucro não é aquilo que eventualmente sobra depois de pagar as contas. Ele deve fazer parte do planejamento econômico do negócio.

A precificação, portanto, deve considerar a margem de lucro desejada.

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Exemplo prático: como calcular o preço de uma coroa metalocerâmica

Vamos utilizar um exemplo simplificado para entender o raciocínio.

Considere uma coroa metalocerâmica que demande duas horas produtivas da clínica.

Os custos diretamente relacionados ao procedimento são:

Até aqui, sabemos que a clínica desembolsará R$ 600 diretamente para realizar o procedimento.

Mas esse ainda não é seu custo completo.

Calculando o custo da hora da clínica

Suponha que a clínica apresente:

Custos fixos mensais: R$ 30.000

e tenha:

300 horas produtivas por mês.

Em uma abordagem simplificada:

Custo da hora produtiva = Custos fixos ÷ Horas produtivas

Portanto:

R$ 30.000 ÷ 300 = R$ 100 por hora

Se a coroa metalocerâmica consumir duas horas:

2 × R$ 100 = R$ 200

Podemos atribuir R$ 200 da estrutura da clínica à realização desse procedimento.

O cálculo das horas produtivas merece atenção. Não basta simplesmente somar todas as horas em que a clínica permanece aberta. Ociosidade e capacidade efetivamente utilizada podem alterar significativamente o resultado.

Encontrando o custo base da coroa metalocerâmica

Agora podemos somar os dois componentes:

Chegamos a um custo base de R$ 800.

Mas isso ainda não significa que a coroa deveria ser vendida por R$ 800.

Ainda precisamos considerar as despesas incidentes sobre o faturamento e a margem de lucro desejada.

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Como incluir impostos, taxas e lucro no preço?

Para nosso exemplo, vamos considerar:

Isso significa que impostos, taxas e lucro deverão consumir 33% do preço de venda.

Consequentemente, o custo base de R$ 800 deverá representar os 67% restantes do preço.

A fórmula será:

Preço de venda = Custo base ÷ (1 − percentuais sobre a venda)

Aplicando os números:

Preço = R$ 800 ÷ (1 − 0,33)

Preço = R$ 800 ÷ 0,67

Preço ≈ R$ 1.194

Poderíamos, portanto, trabalhar neste exemplo com um preço de referência arredondado de aproximadamente:

R$ 1.200

Esse valor não é uma recomendação de preço para uma coroa metalocerâmica. Trata-se apenas de um exemplo didático, baseado nas premissas utilizadas no cálculo.

Cada clínica precisa utilizar seus próprios números.

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Por que não basta adicionar 33% ao custo?

Esse é um dos erros mais comuns na formação de preços.

Alguém poderia fazer o seguinte cálculo:

R$ 800 + 33% = R$ 1.064

Mas observe o que acontece.

Se o preço for R$ 1.064, os 33% referentes a impostos, taxas e lucro representam aproximadamente R$ 351.

Restariam:

R$ 1.064 − R$ 351 = R$ 713

Mas o custo que precisa ser coberto é de R$ 800.

Portanto, o cálculo não fecha.

Isso acontece porque os 33% são calculados sobre o preço de venda, enquanto a pessoa simplesmente acrescentou 33% sobre o custo.

Margem e markup não são a mesma coisa

Esse conceito é fundamental para quem administra uma clínica odontológica.

Markup representa quanto é acrescentado ao custo para chegar ao preço.

Margem representa quanto determinado resultado corresponde ao preço de venda.

Por exemplo, comprar algo por R$ 100 e vendê-lo por R$ 120 significa acrescentar 20% sobre o custo.

Mas isso não significa ter uma margem de 20%.

A margem seria:

R$ 20 ÷ R$ 120 = 16,67%

Confundir esses dois conceitos pode fazer a clínica acreditar que possui determinada rentabilidade quando, na realidade, sua margem é menor.

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O preço calculado é necessariamente o preço que devo cobrar?

Não.

Essa distinção é extremamente importante.

A análise de custos responde principalmente a uma pergunta:

Quanto preciso cobrar para atingir determinado resultado econômico?

Mas existe uma segunda pergunta:

Quanto o mercado aceita pagar por esse procedimento na minha clínica?

O preço final também sofre influência de fatores como:

• posicionamento da clínica;
• perfil dos pacientes;
• experiência oferecida;
• reputação profissional;
• localização;
• diferenciação;
• complexidade do caso;
• condições comerciais;
• concorrência;
• valor percebido pelo paciente.

Por isso, uma boa estratégia de precificação combina economia interna e realidade externa.

Custo, preço e valor são conceitos diferentes

Essa distinção ajuda bastante na gestão.

Custo é quanto a clínica precisa consumir de recursos para entregar o procedimento.

Preço é quanto será cobrado do paciente.

Valor percebido é quanto o paciente entende que aquela solução vale para ele.

Os três conceitos estão relacionados, mas não são iguais.

Uma clínica pode calcular perfeitamente seus custos e descobrir que precisa cobrar R$ 2.000 por determinado procedimento, enquanto seu mercado aceita pagar apenas R$ 1.500.

Nesse cenário, simplesmente reduzir o preço pode não resolver o problema.

O gestor deveria investigar outras possibilidades:

• reduzir custos;
• melhorar produtividade;
• diminuir ociosidade;
• renegociar fornecedores;
• revisar processos;
• aumentar o valor percebido;
• reposicionar a clínica;
• ou até reconsiderar a oferta daquele procedimento.

A precificação, portanto, pode revelar problemas que vão muito além do preço.

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Como saber se um procedimento odontológico é realmente lucrativo?

Uma análise gerencial adequada deveria permitir que o proprietário respondesse pelo menos três perguntas:

1. Quanto esse procedimento custa?
2. Quanto ele contribui para pagar a estrutura da clínica?
3. Quanto efetivamente sobra depois de todos os custos e despesas?

Isso permite analisar a rentabilidade por procedimento e identificar situações que o faturamento sozinho não revela.

Uma clínica pode, por exemplo, aumentar significativamente as vendas de um procedimento com margem inadequada.

O faturamento cresce.

A equipe trabalha mais.

A agenda fica cheia.

Mas o lucro praticamente não aumenta.

Em casos extremos, vender mais pode significar perder mais dinheiro.

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Qual é a fórmula para precificar um procedimento odontológico?

Em um modelo simplificado, podemos utilizar:

Preço de venda = Custo base ÷ [1 − (impostos + taxas + margem desejada)]

Onde:

Custo base = custos diretos + estrutura alocada ao procedimento

No exemplo da coroa metalocerâmica:

• custos diretos: R$ 600;
• estrutura: R$ 200;
• custo base: R$ 800;
• impostos: 8%;
• taxas/comissões: 5%;
• margem desejada: 20%.

Assim:

R$ 800 ÷ [1 − (0,08 + 0,05 + 0,20)] = R$ 1.194

O modelo pode precisar ser adaptado à realidade contábil, tributária e operacional de cada clínica, mas serve como uma boa estrutura inicial para a análise gerencial.

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Perguntas frequentes sobre precificação odontológica

Como calcular o preço de um procedimento odontológico?

Comece identificando os custos diretamente relacionados ao procedimento. Depois, aloque uma parcela dos custos da estrutura da clínica, considere impostos e outras despesas incidentes sobre o faturamento e determine a margem de lucro desejada. O resultado deve então ser confrontado com preços de mercado, posicionamento e valor percebido.

Devo usar o preço dos concorrentes como referência?

Sim, mas não como ponto de partida exclusivo. O preço dos concorrentes ajuda a entender o mercado, porém não informa quanto custa realizar aquele procedimento na sua clínica.

Como calcular o custo da hora de uma clínica odontológica?

Uma abordagem simplificada consiste em dividir os custos estruturais do período pela quantidade de horas produtivas disponíveis ou efetivamente utilizadas, conforme o modelo gerencial adotado. É importante definir corretamente o conceito de hora produtiva para não distorcer o cálculo.

Qual a diferença entre margem e markup na odontologia?

Markup é o percentual ou fator aplicado sobre o custo para chegar ao preço. Margem representa a parcela do preço de venda que corresponde a determinado resultado. Confundir os dois pode levar a preços insuficientes para atingir a rentabilidade planejada.

Quanto cobrar por uma coroa metalocerâmica?

Não existe um valor universal. O preço depende dos custos do laboratório e materiais, estrutura e produtividade da clínica, tributação, taxas, margem pretendida, localização, posicionamento e mercado. No exemplo deste artigo, chegamos a aproximadamente R$ 1.200 exclusivamente a partir de premissas hipotéticas para demonstrar o método.

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Precificação odontológica é uma ferramenta de gestão

A pergunta mais útil para o gestor não deveria ser apenas:

“Quanto as outras clínicas estão cobrando?”

Antes disso, é preciso perguntar:

“Quanto preciso cobrar para que esse procedimento seja realmente rentável?”

Depois de conhecer essa resposta, o gestor pode comparar seu preço calculado com o mercado e tomar decisões.

Talvez seja necessário aumentar preços. Talvez o problema esteja nos custos. Talvez exista excesso de ociosidade. Talvez determinados procedimentos tenham margens excelentes enquanto outros praticamente não gerem resultado.

É justamente por isso que precificação não deveria ser tratada isoladamente.

Ela faz parte de uma análise maior envolvendo custos, produtividade, capacidade, margem, mix de procedimentos e estratégia comercial.

Uma clínica pode faturar muito e ainda ganhar pouco.

Entender a rentabilidade dos procedimentos é um dos passos para transformar faturamento em resultado.

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Sobre a Telivra

A Telivra produz conteúdos e ferramentas voltados à gestão de clínicas odontológicas, ajudando gestores a transformar números em informações úteis para a tomada de decisão.